2019/7/6
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你对分销医美了解吗?青岛美博会为你大揭秘

发布时间:2017-11-10

来源:青岛美博会

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近两年,医美行业出现一匹黑马,一家叫茉莉(化名)的整形医院在短短两年内迅速扩张至12家,且势头不减、业绩稳定,发展的轨迹吓倒一片传统医美机构的大佬。

有人说,茉莉之所以成功是充分利用了微商的模式,而有的人则显得很尖锐,直接说这就是传销,甚至有人还进行了举报。而当下的事实是,茉莉依然在全国各地开新医院,相关部门也给予审批通过。

外行看到的是茉莉的朋友圈刷屏,促销时人山人海;内行关心的是茉莉的渠道是如何建立的;而只有曾身处其中的行业观察员,才深刻地体会,茉莉能带给我们怎样的启示(青岛美博会)。

1、推广定位

在中国开一家整形医院,最先要定位的应该就是做渠道,还是做直客了。很多中小型的医美机构都问:我们能不能既做直客又做渠道,直客与渠道怎么共存?行业专家的回答一般都是:渠道与直客只能二选一。

而茉莉是坚决的渠道拥护者:没有工作人员的带领,顾客会被保安拦在门外,即使你看到茉莉的高端装修、看到活动时排的长队,想进去一看究竟。总之,你自己上门茉莉就是不接待(青岛美博会)。

那些渠道、直客同时做的医院很难得到渠道的长久信任:美容院会想,如果顾客以后绕过我直接去找医院,那我还有什么价值?

而茉莉直接就不接待直客,且不论第一单还是第十单,始终给予合作伙伴约定的收益。(青岛美博会)杰出的商业道德才能赢得长久的信任。

2、渠道分销

一般一家整形医院有一两百家渠道合作商,就非常不错了,这还是数十名市场人员持续推广的结果。而茉莉有多少合作机构呢?数万家,超过6万名“业务员”——虽然这些机构不一定直接与茉莉交易,这6万名员工也不需要茉莉聘用。

这就是类微商的分销模式的魅力。微商能在前几年爆发增长、茉莉能2年内飞速崛起,都离不开移动互联网、离不开微信朋友圈、离不开对最新技术的关注、借鉴与再创新(青岛美博会)

很多同行都在问:茉莉分销做几级啊,每级分别分多少啊,各级要些什么条件啊?其实都是舍本求末,全部告诉你了也不一定能执行。你能做出一样好的手术吗?你能学会茉莉的营销宣传吗?

最简单一点,茉莉做一场集赞的活动,都聘请年收费198万的咨询公司来指导策划:素材统一发送,在哪个时间点集中评论,建立基于互联网的校准案例库供员工传播,一次对数万名业务员进行在线培训。拥抱新技术,才能创造新奇迹。

3、价格屠夫

是的,茉莉就是医美行业的价格屠夫,就像小米是手机行业的价格屠夫一样(青岛美博会)

茉莉的价格有多低呢?集赞活动中,发张图到朋友圈就可以0元打肉毒素、脱毛,88元就可以打玻尿酸;做会销时,199元就可以给10张体验卡,每张卡都是6个价值数千元的项目任选1项。如果说它拓客时是一时兴起,那正常的价格也让同行受不了——与其他直客医院同价。

与之相反,很多渠道医院为了正常运营,都把价格大幅提高,毕竟要给渠道分很大的比例,但这样的话,你怎么跟茉莉竞争?

其实,茉莉成为价格屠夫也是必然的选择:要想让大量渠道加入进来,一定要让这个工作变得简单、标准,听话照做就能赚到钱——比如发朋友圈广告;而要让品牌杂乱、种类繁多、技术高深的医美项目能最快吸引到顾客,最有效的策略就是低价。

试想一个这样的场景:一个卖服装的老板娘介绍朋友去做玻尿酸(青岛美博会)

一个说:我上次去的那家医院特别好,是国内最知名的医生,用的是原装进口的玻尿酸,维持时间可以达到1年以上,才5800块一支。

另一个说:我有张VIP顾客体验卡,你拿着去可以免费打一支玻尿酸。

你觉得哪种方式更容易成功?低价永远是一把利器!

4、成本把控

更准确地说,低价是一把双刃剑,用得好杀敌无数,用不好就砍死自己。

在亚华智库举办的某高峰论坛上,参会者向嘉宾提问:对于医美行业的低价拓客怎么看?6位行业一线医院的总经理不约而同:赞成低价拓客!

茉莉则是低价拓客的践行者,挥刀砍向竞争对手的同时,也砍向自己——把“多余”的员工全砍掉了——现场咨询师仅4人,同等规模同等业绩的同行,咨询师至少30人;管百度竞价的员工没有,广告费为0;渠道推广的市场人员为0。

除了压缩这些成本,茉莉还通过免费体验项目的升单来分摊推广费用:0元脱腋毛,能不能升单收点钱脱其他部位?免费肉毒素去川字纹,是不是可以再加点玻尿酸填充一下,又可不可以同时祛下鱼尾纹?这些都需要做专业的流程设计,并进行考核。

如果没有后续服务、跟进的能力,盲目学茉莉的低价推广,只会死得更快(青岛美博会)

5、回归本质

为好医生开好医院,这是茉莉的口号,更是其首次给同行们分享时的主题。

可能有人觉得茉莉是左右而言他,或是有意提高自己的身段,其实,仔细琢磨会发现,这才是核心的问题。

乔布斯带动一大批互联网企业热捧“产品思维”,而医美的产品是什么,不就是安全而有效的手术么?那就像苹果不惜一切代价招聘优秀员工一样,茉莉也在尽力聚集一批好医生,因为只有好医生才能提供好产品。

很多人都想学它的分销、宣传,但你要想一个问题:你宣传再好,来再多顾客,手术做得不好,顾客不满意,你不是死得更快么?

为了吸引到足够多、足够优秀的医生,茉莉提供了一系列优厚的条件:高额保底——10万很普遍;股权激励——几乎所有医生都持股;决策拍板——手术方案由医生说了算,而不是咨询师;经营管理——有意向的医生还可以去当医院总经理;学术交流——不仅提供内部交流机会,还鼓励去各类学术论坛学习、发言。

而那些医生不愿干的活,诸如:术中追加销售、管理广告投入产出比、招聘保洁阿姨等,全面由其他人员负责。

一定程度上,招聘好医生就是回归医美本质,而回归本质才能长远发展(青岛美博会)

6、众筹裂变

茉莉之所以能在2年间开12家医院,除了渠道分销、价格屠夫招来大量的顾客,还有回归本质吸引了一批优秀的医生,在具体的操作上又利用了当下流行的股权众筹方式。

简洁描述如下:茉莉计划在某城市开一家医院时,比如说总投资是1000万,那就发展20个股东商,每个股东商出资50万(称谓及金额仅为举例)。作为回报,茉莉给予股东商超值的项目,比如价值100万的医美项目,股东商自己用也行,卖出去也行。同时,股东商作为分销渠道带来的客人还给予相应的提成。甚至可以约定,公司达到一定业绩水平,再给予额外的分红。当然,在公司的实际控制、经营权上,还是茉莉占主导(青岛美博会)

这种“投资、消费、传播”三位一体的服务业众筹,早在去年京东众筹上良子足浴就做过一回,取得非常不错的效果。

其实,这个操作起来并不困难,关键是要业务模式清晰、发展前景明确,才能受到投资股东的青睐。而茉莉使用这种模式简直就是水道渠成(青岛美博会)

茉莉能做到今天的成绩,并非简简单单一个分销(其实这种所谓的分销与传统的各级代理,如省代、市代等基本没有区别),而是与相匹配的医生技术、成本控制、消费价格等密切相关,而这核心中的核心则是:顾客到底不满不满意你的手术。

所以说,回归本质,为好医生开好医院并不是一句空话,它代表了特别多的含义(青岛美博会)

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