你对分销医美了解吗？青岛美博会为你大揭秘
近两年，医美行业出现一匹黑马，一家叫茉莉（化名）的整形医院在短短两年内迅速扩张至12家，且势头不减、业绩稳定，发展的轨迹吓倒一片传统医美机构的大佬。
有人说，茉莉之所以成功是充分利用了微商的模式，而有的人则显得很尖锐，直接说这就是传销，甚至有人还进行了举报。而当下的事实是，茉莉依然在全国各地开新医院，相关部门也给予审批通过。
外行看到的是茉莉的朋友圈刷屏，促销时人山人海；内行关心的是茉莉的渠道是如何建立的；而只有曾身处其中的行业观察员，才深刻地体会，茉莉能带给我们怎样的启示（青岛美博会）。
1、推广定位
在中国开一家整形医院，最先要定位的应该就是做渠道，还是做直客了。很多中小型的医美机构都问：我们能不能既做直客又做渠道，直客与渠道怎么共存？行业专家的回答一般都是：渠道与直客只能二选一。
而茉莉是坚决的渠道拥护者：没有工作人员的带领，顾客会被保安拦在门外，即使你看到茉莉的高端装修、看到活动时排的长队，想进去一看究竟。总之，你自己上门茉莉就是不接待（青岛美博会）。
那些渠道、直客同时做的医院很难得到渠道的长久信任：美容院会想，如果顾客以后绕过我直接去找医院，那我还有什么价值？
而茉莉直接就不接待直客，且不论第一单还是第十单，始终给予合作伙伴约定的收益。（青岛美博会）杰出的商业道德才能赢得长久的信任。
2、渠道分销
一般一家整形医院有一两百家渠道合作商，就非常不错了，这还是数十名市场人员持续推广的结果。而茉莉有多少合作机构呢？数万家，超过6万名“业务员”——虽然这些机构不一定直接与茉莉交易，这6万名员工也不需要茉莉聘用。
这就是类微商的分销模式的魅力。微商能在前几年爆发增长、茉莉能2年内飞速崛起，都离不开移动互联网、离不开微信朋友圈、离不开对最新技术的关注、借鉴与再创新（青岛美博会）。
很多同行都在问：茉莉分销做几级啊，每级分别分多少啊，各级要些什么条件啊？其实都是舍本求末，全部告诉你了也不一定能执行。你能做出一样好的手术吗？你能学会茉莉的营销宣传吗？
最简单一点，茉莉做一场集赞的活动，都聘请年收费198万的咨询公司来指导策划：素材统一发送，在哪个时间点集中评论，建立基于互联网的校准案例库供员工传播，一次对数万名业务员进行在线培训。拥抱新技术，才能创造新奇迹。
3、价格屠夫
是的，茉莉就是医美行业的价格屠夫，就像小米是手机行业的价格屠夫一样（青岛美博会）。
茉莉的价格有多低呢？集赞活动中，发张图到朋友圈就可以0元打肉毒素、脱毛，88元就可以打玻尿酸；做会销时，199元就可以给10张体验卡，每张卡都是6个价值数千元的项目任选1项。如果说它拓客时是一时兴起，那正常的价格也让同行受不了——与其他直客医院同价。
与之相反，很多渠道医院为了正常运营，都把价格大幅提高，毕竟要给渠道分很大的比例，但这样的话，你怎么跟茉莉竞争？
其实，茉莉成为价格屠夫也是必然的选择：要想让大量渠道加入进来，一定要让这个工作变得简单、标准，听话照做就能赚到钱——比如发朋友圈广告；而要让品牌杂乱、种类繁多、技术高深的医美项目能最快吸引到顾客，最有效的策略就是低价。
试想一个这样的场景：一个卖服装的老板娘介绍朋友去做玻尿酸（青岛美博会）。
一个说：我上次去的那家医院特别好，是国内最知名的医生，用的是原装进口的玻尿酸，维持时间可以达到1年以上，才5800块一支。
另一个说：我有张VIP顾客体验卡，你拿着去可以免费打一支玻尿酸。
你觉得哪种方式更容易成功？低价永远是一把利器！
4、成本把控
更准确地说，低价是一把双刃剑，用得好杀敌无数，用不好就砍死自己。
在亚华智库举办的某高峰论坛上，参会者向嘉宾提问：对于医美行业的低价拓客怎么看？6位行业一线医院的总经理不约而同：赞成低价拓客！
茉莉则是低价拓客的践行者，挥刀砍向竞争对手的同时，也砍向自己——把“多余”的员工全砍掉了——现场咨询师仅4人，同等规模同等业绩的同行，咨询师至少30人；管百度竞价的员工没有，广告费为0；渠道推广的市场人员为0。
除了压缩这些成本，茉莉还通过免费体验项目的升单来分摊推广费用：0元脱腋毛，能不能升单收点钱脱其他部位？免费肉毒素去川字纹，是不是可以再加点玻尿酸填充一下，又可不可以同时祛下鱼尾纹？这些都需要做专业的流程设计，并进行考核。
如果没有后续服务、跟进的能力，盲目学茉莉的低价推广，只会死得更快（青岛美博会）。
5、回归本质
为好医生开好医院，这是茉莉的口号，更是其首次给同行们分享时的主题。
可能有人觉得茉莉是左右而言他，或是有意提高自己的身段，其实，仔细琢磨会发现，这才是核心的问题。
乔布斯带动一大批互联网企业热捧“产品思维”，而医美的产品是什么，不就是安全而有效的手术么？那就像苹果不惜一切代价招聘优秀员工一样，茉莉也在尽力聚集一批好医生，因为只有好医生才能提供好产品。
很多人都想学它的分销、宣传，但你要想一个问题：你宣传再好，来再多顾客，手术做得不好，顾客不满意，你不是死得更快么？
为了吸引到足够多、足够优秀的医生，茉莉提供了一系列优厚的条件：高额保底——10万很普遍；股权激励——几乎所有医生都持股；决策拍板——手术方案由医生说了算，而不是咨询师；经营管理——有意向的医生还可以去当医院总经理；学术交流——不仅提供内部交流机会，还鼓励去各类学术论坛学习、发言。
而那些医生不愿干的活，诸如：术中追加销售、管理广告投入产出比、招聘保洁阿姨等，全面由其他人员负责。
一定程度上，招聘好医生就是回归医美本质，而回归本质才能长远发展（青岛美博会）。
6、众筹裂变
茉莉之所以能在2年间开12家医院，除了渠道分销、价格屠夫招来大量的顾客，还有回归本质吸引了一批优秀的医生，在具体的操作上又利用了当下流行的股权众筹方式。
简洁描述如下：茉莉计划在某城市开一家医院时，比如说总投资是1000万，那就发展20个股东商，每个股东商出资50万（称谓及金额仅为举例）。作为回报，茉莉给予股东商超值的项目，比如价值100万的医美项目，股东商自己用也行，卖出去也行。同时，股东商作为分销渠道带来的客人还给予相应的提成。甚至可以约定，公司达到一定业绩水平，再给予额外的分红。当然，在公司的实际控制、经营权上，还是茉莉占主导（青岛美博会）。
这种“投资、消费、传播”三位一体的服务业众筹，早在去年京东众筹上良子足浴就做过一回，取得非常不错的效果。
其实，这个操作起来并不困难，关键是要业务模式清晰、发展前景明确，才能受到投资股东的青睐。而茉莉使用这种模式简直就是水道渠成（青岛美博会）。
茉莉能做到今天的成绩，并非简简单单一个分销（其实这种所谓的分销与传统的各级代理，如省代、市代等基本没有区别），而是与相匹配的医生技术、成本控制、消费价格等密切相关，而这核心中的核心则是：顾客到底不满不满意你的手术。
所以说，回归本质，为好医生开好医院并不是一句空话，它代表了特别多的含义（青岛美博会）。
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