青岛美博会:你知道美容院经营发展的“灵魂”吗？

美容院经营者应根据自身的资金实力、地理位置、人员配备及发展目标等因素来综合考虑，准确定位、合理布局，建构起具有自身特色和竞争力的商业模式。美容院要求得到更大的发展，必然根据市场的状况和消费者的需求适时应变，不断创造出新的经营模式，以取得一个最适合美容院经营发展需要的经营模式。（青岛美博会）也就是说，“创新”是美容院经营与发展的灵魂!

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数美容院不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。美容院建立顾客数据库是一个系统工程，（青岛美博会）而不只是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作：

（1）、根据“二八法则”，按类别和区域市场细分大、小客户和潜在客户；收集完善的顾客基础资料，重视其差异化、个性化并在顾客当中寻求平衡。

（2）、全面、及时、准确地收集顾客信息，并以科学的方法进行分析和作动态处理，让信息“活”起来。

（3）、变被动(单向)为双向互动的方式收集顾客资料，让企业和顾客产生互动，只有互动的信息才是鲜活的和有用的。

（4）、将“顾客信息”变为“顾客知识”，这里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真，（青岛美博会）根据企业的经营取向进行科学的处理。

（5）、以顾客感知为基础，科学地做好顾客价值的计算评估工作;在开拓新市场的同时，提升新老顾客的忠诚度。

（6）、依据顾客知识，指导产品开发和顾客服务。

说起数据库营销，一般要经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等6个基本过程。

（1）、数据采集：数据库数据一方面通过调研收集客户基础数据，包括：名称、地址、电话、主要负责人及他们个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。另一方面是经营数据，如资信、进销存、客户实力、市场区域、经营理念、营销策略、合作意向等（青岛美博会）。

（2）、数据存储：将收集的数据，以客户为基本单元逐一输入电脑，建立起消费者数据库。

（3）、数据处理：运用先进的统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在各种强有力的软件支持下，产生销售部门、市场部门、服务部门所需要的任一详细数据。

（4）、寻找理想客户：根据使用最多类客户的共同特点，用电脑勾划出某产品的客户模型，此类客户群具有一些共同的特点。

（5）、使用数据：数据库数据可以用于多个方面：制定客户拜访的沟通策略、为客户提出经营建议、调整资信、客户分类、制定销售政策、促销策略、分析进销存数据、及时回款等。

（6）、完善、更新数据库：客户的情况是会不断发生变化的，所以数据库也应当不断地加以调整，根据实际情况剔除旧的或已经变化了的数据，及时补充新的资料，对客户变化进行跟踪。

当前互联网时代的美容院组织架构将发生翻天覆地的变化，（青岛美博会）从原来的等级制、事事讲控制的集权模式进入到多个可以快速回应市场变化的、小而美的组织、分布式的自然竞争状态。相应的，与时俱进很重要，要做到消费者的体验故事化：就是把消费者与产品的关联和体验用故事的形式表达出来，让消费者对号入座，乐在其中。为此，美容院拥抱互联网做好三件事：

（1）、以粉丝经济重构美容院：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋;

（2）、研发出尖叫点产品或服务：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点;

（3）、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

要知道，美容院的顾客来自各方，必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少，有效地加以运用。

一家美容院之所以会成功，乃是因为她们控制美容院的成本及支出。（青岛美博会）她们只购买实际所需的东西，雇用娴熟的美容师，绝不随意浪费资源，保持健全的财务运作并力求精确及完整的记录。她们不停的分析她们的事业，确切地了解，哪几项产品及服务有获利，而哪些没有获利，然后再将这些未获利的产品予以改善或更换，开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。（青岛美博会）此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。

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